La discrimination tarifaire consiste à vendre un même bien à des prix différents selon l'acheteur. Loin d'être toujours déloyale, elle va du tarif étudiant au prix calculé sur vos données. Son enjeu : le « surplus du consommateur », cette bonne affaire que le vendeur cherche, parfois, à capter entièrement.
1 Qu'est-ce que la discrimination tarifaire ?
Un bien, plusieurs prix.
Définition
Le même bien à des prix différents
Il y a discrimination tarifaire quand un vendeur fait payer des prix différents pour un bien identique, sans que l'écart corresponde à un coût différent. Elle suppose trois conditions : un certain pouvoir de marché, la capacité de trier les acheteurs selon ce qu'ils sont prêts à payer, et l'impossibilité de revendre d'un acheteur à l'autre. Le numérique réunit aujourd'hui ces conditions comme jamais.
2 Les trois degrés
Une échelle, d'Arthur Pigou.
La classification de 1920
①
Troisième degré. Par segment observable : tarif étudiant, senior, séance du matin. Le plus courant, le mieux accepté.
②
Deuxième degré. Par la quantité ou la version : rabais de volume, formules d'abonnement. L'acheteur choisit lui-même.
③
Premier degré. Le prix au maximum de chacun. La discrimination « parfaite », longtemps théorique, que les données rendent possible.
3 Le surplus du consommateur
La bonne affaire en jeu.
Le mécanisme
Capter ce que vous étiez prêt à payer
Le surplus du consommateur est l'écart entre le prix maximal que vous auriez accepté et celui que vous payez vraiment. C'est votre gain à l'échange. La discrimination de premier degré, parfaite, vise à le ramener à zéro : en fixant votre prix à votre maximum, le vendeur récupère tout l'avantage. Plus la discrimination est fine, plus le surplus glisse du consommateur vers l'entreprise.
4 Efficacité ou équité
Un arbitrage, pas un verdict.
Les deux visages
La discrimination tarifaire a deux faces. Côté efficacité, elle peut servir plus de monde : en faisant payer chacun selon ses moyens, elle permet à des acheteurs modestes d'accéder à un bien qu'un prix unique leur fermerait. Côté équité, elle transfère de la richesse du consommateur vers le vendeur, et fait payer le plus cher à ceux qui ont le moins le choix. Selon le cas, elle élargit l'accès ou exploite une captivité. C'est tout l'enjeu du prix personnalisé.
5 Repères
À retenir.
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Discriminer, c'est vendre un même bien à des prix différents selon l'acheteur.
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Trois degrés (Pigou) : par segment, par quantité, ou au maximum de chacun.
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Le premier degré capte tout le surplus du consommateur ; le numérique le rend enfin possible.
Cette notion éclaire une analyse
Première mise en ligne : 18 juin 2026